Teorię reaktancji w psychologii stworzył i opisał w roku 1966 amerykański psycholog społeczny Jack Brehm, który w następnych latach przeprowadził szereg eksperymentów potwierdzających jej prawdziwość. Jeden z nich polegał na tym, że studentom pokazano zdjęcia różnych osób – uczestnicy eksperymentu mieli następnie wybrać i opisać niektóre fotografie. Ci, którym wcześniej zasugerowano jedną z opcji, reaktancyjnie wybierali drugą.

Czego dowiesz się z tego artykułu?

• Czym jest zjawisko reaktancji i dlaczego ma tak duży wpływ na decyzje zakupowe klientów.
• Dlaczego im bardziej próbujesz przekonać klienta, tym większy opór możesz w nim wywołać.
• Jakie błędy najczęściej popełniają handlowcy podczas prezentowania oferty.
• Dlaczego sama prezentacja przewag konkurencyjnych rzadko prowadzi do sprzedaży.
• Jak budować gotowość klienta do zmiany zamiast próbować go przekonywać.
• Dlaczego skuteczna sprzedaż opiera się na procesie, a nie na prezentacji produktu.
• Jak sprawić, by klient sam doszedł do wniosku, że Twoje rozwiązanie jest dla niego najlepsze.
• Dlaczego wiedza o psychologii klienta jest ważniejsza niż perfekcyjnie przygotowana prezentacja.
• Jak prowadzić rozmowę sprzedażową, która ogranicza opór i zwiększa szansę na zakup.
• Dlaczego najlepsze wyniki osiągają handlowcy, którzy potrafią prowadzić klienta przez proces podejmowania decyzji.

PS. W każdym momencie możesz kliknąć “Wypisz mnie” i natychmiast przestanę wysyłać do Ciebie wiadomości. Jeśli to nasz ostatni kontakt, to mam nadzieję, że wiedza, którą starałem się podrzucić na coś Ci się przydała. 
Życzę Ci powodzenia na każdej płaszczyźnie życia